Dobra sprzedaż | Szymon Lach

Dlaczego handlowcy i menedżerowie tak często ignorują dane, mimo że mają do nich dostęp? Czy skuteczna sprzedaż rzeczywiście zależy przede wszystkim od osobowości, relacji z klientem i intuicji - czy jednak można ją znacznie lepiej zrozumieć dzięki liczbom?W tym odcinku rozmawiam z Anią Jarosławską o analizie danych w sprzedaży, najważniejszych wskaźnikach efektywności oraz o tym, dlaczego wiele firm nadal zarządza sprzedażą na podstawie ogólnych wyników i subiektywnych ocen, zamiast sprawdzać, co dokładnie działa, co nie działa i na którym etapie procesu pojawia się problem.Rozmawiamy o tym, dlaczego romantyzujemy sprzedaż i przypisujemy sukces talentowi handlowca, charyzmie albo „dobrym relacjom”, chociaż prawdziwe odpowiedzi często znajdują się w takich danych jak:✅ konwersja całego procesu sprzedaży,✅ konwersja na poszczególnych etapach lejka,✅ liczba i wartość wysłanych ofert,✅ średnia wartość zamówienia,✅ długość procesu sprzedaży,✅ rentowność klienta i produktu,✅ LTV, czyli długoterminowa wartość klienta,✅ źródła leadów i skuteczność działań marketingowych.Zastanawiamy się także, jakie liczby powinien znać właściciel firmy, dyrektor sprzedaży, menedżer zespołu oraz sam handlowiec. Ania pokazuje, że każda z tych osób potrzebuje nieco innego poziomu danych i powinna analizować je z inną częstotliwością.W rozmowie poruszamy również ważny temat zarządzania zespołem sprzedaży. Gdzie znajduje się granica między wspieraniem pracownika a wymaganiem od niego konkretnych rezultatów? Czy pytanie menedżera o wyniki i aktywności rzeczywiście jest mikro­zarządzaniem? A może brak takich rozmów oznacza w praktyce rezygnację z odpowiedzialności za sprzedaż?Dowiesz się między innymi:👉🏻 dlaczego znajomość samego przychodu nie wystarcza do zarządzania sprzedażą,👉🏻 jak znaleźć etap procesu, na którym firma traci najwięcej klientów,👉🏻 dlaczego niska konwersja po wysłaniu oferty może ujawniać problem ze sposobem ofertowania,👉🏻 jak analizować lejek sprzedażowy i działania zapisane w CRM,👉🏻 dlaczego handlowcy wybierają czasem najłatwiejsze, a nie najbardziej skuteczne działania,👉🏻 jak dane pomagają lepiej alokować czas i zasoby,👉🏻 jak połączyć empatyczne zarządzanie z jasnymi wymaganiami,👉🏻 jakie informacje sprzedaż powinna przekazywać marketingowi,👉🏻 jak dane o klientach mogą poprawić komunikację, generowanie leadów i cały proces sprzedaży.To rozmowa dla handlowców, menedżerów sprzedaży, dyrektorów handlowych, właścicieli firm oraz osób odpowiedzialnych za marketing i rozwój biznesu.Jeżeli chcesz przestać zgadywać, dlaczego jedni klienci kupują, a inni odpadają z procesu, zacznij od analizy własnych danych. Mogą być czasem niewygodne, ale — jak podsumowujemy w rozmowie — są bardzo prawdziwe.💬 Napisz w komentarzu: CHCĘ WIĘCEJ, jeżeli chcesz zobaczyć kolejną rozmowę z Anią poświęconą analizie sprzedaży, KPI i zarządzaniu zespołem.👍 Zostaw polubienie, jeśli materiał był dla Ciebie wartościowy.🔔 Zasubskrybuj kanał Dobra Sprzedaż, aby nie przegapić kolejnych rozmów i praktycznych materiałów o sprzedaży, psychologii decyzji klientów oraz zarządzaniu handlowcami.

Im większa sprzedaż, tym mniej wystarczy dobra relacja z klientem.
W tym odcinku omawiam model MEDDIC i pokazuję, jak lepiej ocenić wartość szansy sprzedażowej, zidentyfikować prawdziwego decydenta, poznać kryteria i proces decyzji, zrozumieć problem klienta oraz znaleźć po jego stronie osobę, która będzie wspierać Twoje rozwiązanie.
To praktyczny model dla handlowców pracujących w bardziej złożonej sprzedaży B2B.

Sam problem klienta nie wystarczy, żeby doszło do sprzedaży.
W tym odcinku omawiam model SPICED i pokazuję, jak dzięki niemu lepiej zrozumieć sytuację klienta, jego problem, wpływ tego problemu na biznes, powód do działania właśnie teraz oraz sposób podejmowania decyzji.
To praktyczny model dla handlowców, którzy chcą prowadzić lepsze rozmowy diagnozujące i skuteczniej kwalifikować szanse sprzedażowe.

#WAŻNE_LINKI
⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Kup moją książkę⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ teraz cena niższa o 29 zł!
Zapisz się do ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Newslettera Dobrego Handlowca⁠
Nie każda rozmowa z zainteresowanym klientem jest realną szansą sprzedażową.
W tym odcinku pokazuję, jak wykorzystać model BANT do oceny budżetu, decyzyjności, potrzeby i terminu zakupu. Wyjaśniam też, jakie pytania zadawać, żeby lepiej kwalifikować klientów i nie tracić czasu na szanse, które nigdy nie miały dużej szansy zakończyć się sprzedażą.

Kończ 40-te urodziny.
A to lista rzeczy, które, gdybym wiedział wcześniej - może byłoby trochę łatwiej :) Może przyda się i Tobie :)