Biuro ekspansji zagranicznej Tomasza Sańprucha

Kolumbia coraz częściej pojawia się na radarze polskich przedsiębiorców. Nie jako egzotyczna ciekawostka, lecz jako realny kierunek eksportu, inwestycji i rozwoju biznesu poza Europą. W kolejnym odcinku podcastu Biuro Ekspansji Zagranicznej Tomasz Sańpruch rozmawia z Dorotą Siry, Business Development Manager w Zagranicznym Biurze Handlowym PAIH w Bogocie, o tym, jak wygląda Kolumbia od środka i dlaczego warto wejść na ten rynek.„Kolumbia to kraj dynamicznych zmian, młodej gospodarki i dużego rynku wewnętrznego.” – mówi Tomasz Sańpruch, otwierając rozmowę. Jak podkreśla, pytanie nie brzmi dziś, czy Kolumbia się zmieniła, lecz czy polskie firmy są gotowe zobaczyć ją taką, jaka jest naprawdę.53 miliony konsumentów i realne liczbyKolumbia ma ponad 53 miliony mieszkańców i jest jedną z największych gospodarek Ameryki Łacińskiej, z PKB przekraczającym 400 miliardów dolarów. Dla polskich firm kluczowe znaczenie ma umowa handlowa między Unią Europejską a Kolumbią, obowiązująca od 2013 roku.„W praktyce oznacza to bardzo szeroki dostęp do rynku i niskie, często zerowe cła na towary przemysłowe z Unii Europejskiej oraz preferencje dla części produktów rolnych” – wyjaśnia przedstawicielka PAIH. To sprawia, że Kolumbia staje się atrakcyjnym kierunkiem nie tylko dla eksporterów, lecz także dla firm planujących długofalową obecność w regionie.Relacje ważniejsze niż prezentacjeJednym z najważniejszych wątków rozmowy jest kultura biznesowa. „W Polsce często da się zrobić biznes mailowo. W Kolumbii absolutnie nie” – mówi Dorota Siry. Jak tłumaczy, Kolumbijczycy podchodzą do biznesu w sposób relacyjny, a nie czysto transakcyjny.„Najpierw musisz poznać człowieka, z którym robisz interesy. Zbudować zaufanie. Często poznać jego rodzinę. Dopiero potem pojawia się rozmowa o konkretach” – podkreśla. To oznacza, że ekspansja do Kolumbii wymaga obecności na miejscu, spotkań twarzą w twarz i cierpliwości.Nie jeden rynek, lecz wiele rynkówKolumbia to także kraj silnie zróżnicowany regionalnie. „To państwo przedzielone górami, bardziej regionalne niż Polska. Bardzo często, żeby dobrze pokryć rynek, potrzeba kilku dystrybutorów, silnych w swoich regionach” – wyjaśnia Dorota Siry. Inaczej wygląda biznes w Bogocie, inaczej w Antioquii, a jeszcze inaczej na wybrzeżu.Dlatego próby obsługi Kolumbii z poziomu innych krajów regionu, na przykład Meksyku, rzadko się sprawdzają. „Lot z Bogoty do Meksyku trwa pięć–sześć godzin. To tak, jakby próbować obsługiwać Hiszpanię z Polski” – zauważa.Polskie produkty już tam sąWbrew obiegowym opiniom Kolumbia nie jest rynkiem zamkniętym na produkty z Polski. Wręcz przeciwnie. „Polskie firmy są tu obecne w bardzo wielu branżach – od sprzętu medycznego, przez rolnictwo, po FMCG” – mówi ekspertka.Jednym z ciekawszych przykładów jest sektor spożywczy. „Dzięki obecności sieci Jerónimo Martins w Kolumbii, wiele polskich produktów trafia na półki sklepowe. Polskie ciastka, lody, mrożone owoce czy jabłka są tu dziś normalnie dostępne” – podkreśla. Po zniesieniu barier fitosanitarnych eksport polskich jabłek do Kolumbii rośnie rok do roku o setki procent.Eksport, a potem inwestycjeZdaniem Doroty Siry naturalną ścieżką wejścia na rynek kolumbijski jest eksport. „Gdy eksport się stabilizuje i pojawia się potencjał wzrostu, firmy decydują się na inwestycje lokalne” – mówi. Przykładem są polskie firmy, które uruchomiły w Kolumbii zakłady produkcyjne, jak Instanta czy Canpack.Co istotne, założenie firmy w Kolumbii nie jest procesem skomplikowanym. „Najpopularniejszą formą działalności jest uproszczona spółka akcyjna. Założenie firmy może zająć około miesiąca i nie wymaga lokalnego wspólnika” – wyjaśnia. Wyzwaniem bywają kwestie podatkowe, dlatego kluczowa jest współpraca z lokalnym księgowym.

Kryzys rzadko przychodzi wtedy, gdy jesteśmy na niego gotowi. Pandemia, wojna za wschodnią granicą, napięcia geopolityczne, kryzys psychiczny pracowników, blackouty, a dziś także gwałtowny rozwój sztucznej inteligencji – lista ryzyk, z którymi mierzą się firmy, rośnie szybciej niż zdolność organizacji do reagowania. Właśnie o tym jest ten odcinek podcastu Biuro Ekspansji Zagranicznej.Tomasz Sańpruch do rozmowy zaprosił Tinę Sobocińską, HR Strategic Advisor i założycielkę HR4future, która od lat pracuje z zarządami i liderami nad przygotowaniem organizacji na sytuacje niepewności. Punktem wyjścia nie jest pojedynczy rynek ani konkretna branża, lecz pytanie znacznie bardziej podstawowe: czy firmy są dziś realnie gotowe na kryzysy, które mogą pojawić się nagle i z zupełnie nieoczekiwanej strony?Już na początku rozmowy Tomasz Sańpruch podkreśla, że myślenie strategiczne przestało być przewidywalne i komfortowe. „Poruszamy się w labiryncie, w którym czyhają na nas różne kryzysy. I trzeba się na to po prostu przygotować” – mówi. To zdanie dobrze oddaje ton całej rozmowy: bez dramatyzowania, ale też bez złudzeń.Naturalnym kontekstem staje się tegoroczne Forum Ekonomiczne w Davos. Zdaniem Tiny Sobocińskiej było ono sygnałem ostrzegawczym dla świata biznesu. „Davos z luksusowej konferencji biznesowej zamieniło się w platformę kryzysową. Wypowiedzi liderów były momentami szokujące, ale dotyczyły nowego porządku świata, który kształtuje się na naszych oczach” – zauważa. Jej zdaniem po raz pierwszy tak wyraźnie wybrzmiało tam wezwanie do odpowiedzialności liderów za przygotowanie organizacji na trudne scenariusze.W rozmowie wielokrotnie powraca doświadczenie pandemii. „To był pierwszy globalny kryzys tej skali. Poradziliśmy sobie, ale kosztem ogromnego stresu i wysiłku organizacyjnego” – mówi Sobocińska. Pandemia nauczyła firmy planowania ciągłości działania, jednak – jak podkreśla – dziś wiele z tych planów wymaga aktualizacji. Świat się zmienił, a katalog ryzyk znacząco się poszerzył.Jednym z kluczowych wątków odcinka jest sposób mówienia o bezpieczeństwie wewnątrz organizacji. „Przygotowanie nie polega na straszeniu pracowników. Ono działa dokładnie odwrotnie – daje spokój” – podkreśla Tina Sobocińska. Tomasz Sańpruch porównał to do kursów bezpiecznej jazdy, podczas których celowo ćwiczy się poślizgi, aby wiedzieć, jak zachować się w realnej sytuacji zagrożenia.Szczególnie mocno wybrzmiewa temat zdrowia psychicznego i odporności liderów. „Żyjemy dziś w świecie ogromnego kryzysu psychicznego. Depresja, wypalenie zawodowe, ciężkie choroby czy nagłe zdarzenia losowe to realne kryzysy, które dotykają całe organizacje” – mówi ekspertka HR. Jej zdaniem bezpieczeństwo biznesowe nie kończy się na procedurach operacyjnych, lecz obejmuje także kulturę zaufania, wsparcie psychologiczne i dojrzałą komunikację.Pojawia się też wątek sztucznej inteligencji i rynku pracy. Tomasz Sańpruch przywołuje ostrzeżenia płynące z międzynarodowych instytucji o nadchodzącym „tsunami” dla młodych pracowników. Tina Sobocińska studzi skrajne narracje. „Widzę firmy, które bardzo szybko zastępują ludzi AI, i takie, które przyglądają się temu procesowi z większą ostrożnością. Pytanie, czy to nie jest zbyt szybkie dążenie do produktywności kosztem stabilności” – zauważa.Ekspertka zwraca też uwagę na znaczenie młodych talentów oraz pracowników 50+. „Bez młodych ludzi firmy tracą energię i odwagę do kwestionowania status quo. Z kolei rezygnując z doświadczonych pracowników, tracą wiedzę i ciągłość” – podkreśla. „Praca daje nam nie tylko bezpieczeństwo finansowe, ale też sens. To element, którego nie da się zastąpić żadną technologią” – podsumowuje Sobocińska.

W najnowszym odcinku podcastu „Biuro Ekspansji Zagranicznej” gościnią Tomasza Sańprucha była Marta Zalewska – współzałożycielka AI Superpowers, konsultantka PR i ekspertka w obszarze wdrażania sztucznej inteligencji w biznesie. Rozmowa stała się pretekstem do szerokiej dyskusji nie tylko o AI, ale również o realiach prowadzenia firmy technologicznej w Omanie – kraju, który coraz śmielej pojawia się na mapie globalnej ekspansji.
Od PR-u do architektury AIMarta Zalewska opowiedziała o swojej zawodowej drodze, która rozpoczęła się w obszarze komunikacji i public relations, a z czasem ewoluowała w kierunku nowych technologii. Przełomowym momentem był gwałtowny rozwój narzędzi opartych o generatywną sztuczną inteligencję, w tym ChatGPT. Wraz z mężem zaczęła intensywnie testować dostępne rozwiązania, co doprowadziło do powstania firmy AI Superpowers, specjalizującej się w budowie architektury AI dla biznesu.
Jak podkreślała rozmówczyni, kluczowym obszarem ich działalności jest „rozmowa z danymi” – tworzenie inteligentnych dashboardów, które pozwalają przedsiębiorcom analizować wszystkie zasoby firmy: od danych sprzedażowych i finansowych, przez marketing i HR, aż po dokumentację produktową. To podejście pozwala nie tylko optymalizować procesy, ale także lepiej przygotować się na rozmowy z inwestorami czy skalowanie biznesu.Oman – nowy kierunek ekspansjiCentralnym punktem rozmowy był Oman – kraj, do którego Marta Zalewska przeprowadziła się wraz z rodziną i w którym założyła firmę. Jak tłumaczyła, decyzja o relokacji zapadła zaskakująco szybko, ale okazała się naturalnym krokiem zarówno życiowym, jak i biznesowym.
Oman został przedstawiony jako państwo stabilne, bezpieczne i niezwykle przyjazne rodzinom, a jednocześnie ambitne technologicznie. W regionie Zatoki Perskiej pełni rolę neutralnego mediatora i bywa nazywany „Szwajcarią Bliskiego Wschodu”. Zaleska zwracała uwagę na wysoki poziom bezpieczeństwa, silny nacisk na relacje społeczne i rodzinne oraz zupełnie inne podejście do pracy, która – w przeciwieństwie do Europy – nie stanowi centrum życia.
Biznes w rytmie slowProwadzenie działalności gospodarczej w Omanie wymaga jednak cierpliwości i zrozumienia lokalnej kultury. Procesy decyzyjne są długie, a relacje biznesowe buduje się miesiącami, a nawet latami. Zanim dojdzie do podpisania kontraktu, niezbędne są spotkania towarzyskie, wspólne kolacje i poznanie rodzin potencjalnych partnerów.Dodatkowym wyzwaniem są regulacje prawne. Każda firma musi posiadać lokalnego wspólnika, a polityka tzw. „omanizacji” wymaga zatrudniania obywateli Omanu. Z drugiej strony kraj oferuje bardzo atrakcyjny system podatkowy – brak podatku dochodowego, niski VAT i niskie cła importowe sprawiają, że zyski można w dużej mierze reinwestować w rozwój.
AI w kraju ropy i kadzidłaChoć Oman kojarzony jest głównie z ropą, gazem i tradycją, ambicje technologiczne kraju są ogromne. Rząd inwestuje miliardy dolarów w infrastrukturę cyfrową i budowę narodowych centrów danych oraz własnych rozwiązań AI. Jak zauważyła Marta Zalewska, adopcja nowych technologii jest dziś na wczesnym etapie, ale presja ze strony władz sprawia, że transformacja cyfrowa jest tylko kwestią czasu.Dla firm technologicznych oznacza to ogromny potencjał – szczególnie w obszarach edukacji, szkoleń, analizy danych i bezpiecznych wdrożeń AI dla administracji oraz dużych organizacji.
Podcast o ekspansji z ludzkiej perspektywyOdcinek z Martą Zalewską to nie tylko rozmowa o technologii i ekspansji zagranicznej, ale również osobista opowieść o emigracji, adaptacji kulturowej i redefinicji sukcesu. Tomasz Sańpruch konsekwentnie pokazuje w „Biurze Ekspansji Zagranicznej”, że globalny biznes to nie tylko strategie i liczby, ale przede wszystkim ludzie, relacje i odwaga w podejmowaniu decyzji.

Chiny przestały być kierunkiem, do którego firmy dopiero się przygotowują. Dla wielu polskich przedsiębiorstw to rynek realny, wymagający i jednocześnie pełen możliwości. W najnowszym odcinku podcastu “Biuro Ekspansji Zagranicznej” Tomasz Sańpruch rozmawia z Sandrą Krawczyszyn-Szczotką, ekspertką zajmującą się eksportem produktów spożywczych do regionu Greater China, obejmującego Chiny kontynentalne, Hongkong, Makau i Tajwan.
Rozmówczyni podkreśla już na wstępie, że Chiny są rynkiem, którego nie da się traktować jako jednego, spójnego obszaru. To mozaika odmiennych regionów, kultur i poziomów zamożności, które wymagają całkowicie indywidualnych strategii wejścia. Zwraca uwagę, że południe kraju, z miastami takimi jak Shenzhen, Kanton czy Xiamen, stało się symbolem technologicznego przyspieszenia i przykładem kraju, który w ciągu kilkunastu lat przeskoczył o kilka etapów rozwoju. To właśnie tam – jak mówi – najbardziej widać “Chiny przyszłości”.
Jednocześnie rozmówczyni przełamuje stereotypy dotyczące tego, co Polska może zaoferować Chinom. Wbrew powszechnemu przekonaniu nie jest tak, że Chińczycy wytwarzają wszystko i że nie ma tam miejsca na import z Europy. Poszukują produktów innowacyjnych, opartych na rozwiązaniach technologicznych, których lokalnie nie da się łatwo skopiować. Europejska jakość schodzi na dalszy plan, ważniejsze są unikalność i przewaga technologiczna. Jednocześnie polskie firmy muszą mieć świadomość, że wchodzą na rynek o ogromnej skali. Często poziom zamówień, którego oczekuje chiński partner, przekracza możliwości pojedynczego producenta w Polsce. Dlatego – jak podkreśla gościni – kluczowe jest realistyczne ocenienie swoich mocy produkcyjnych oraz elastyczność we współpracy.
Ważnym elementem rozmowy jest również temat relacji. Rozmówczyni wyjaśnia, że w chińskim biznesie zaufanie buduje się długo, a fundamentem jest konsekwentna obecność, zarówno na targach, jak i w bezpośrednich kontaktach. Choć w Europie e-mail jest podstawową formą komunikacji, w Chinach kluczowy jest WeChat. To tam kontynuuje się rozmowy po wydarzeniach branżowych, tam padają pierwsze pytania i tam rozpoczyna się codzienny kontakt. Kultura small talku, swobodne wymiany zdań i nawiązywanie bliższej relacji są absolutną podstawą. Dodaje także, że nawet drobne gesty – jak zapamiętanie imienia rozmówcy czy przygotowanie materiałów w języku chińskim – są zauważalne i budują przewagę.
W rozmowie wybrzmiewa również kwestia bezpieczeństwa w biznesie z Chinami. Ekspertka podkreśla, że należy zachować ostrożność, ale nie ulegać demonizacji. Najważniejsze jest przygotowanie się wcześniej, a nie dopiero po problemie. Rejestracja znaków towarowych, przemyślane dozowanie próbek produktu, weryfikacja firm po chińskich nazwach, a także sprawdzanie zgodności umów w kilku językach to fundamenty, które pozwalają bezpiecznie działać na tym rynku.
W końcowej części rozmowy gościni przyznaje, że w ostatnim roku szczególne wrażenie zrobił na niej Tajwan – jako kierunek biznesowy i jako miejsce, które łączy kulturę pracy nastawioną na otwartość z niezwykłą różnorodnością krajobrazów i kultur. Podkreśla, że spotkania biznesowe na Tajwanie przebiegają w atmosferze większej swobody, a współpraca jest bardziej partnerska, co tworzy wyjątkowo sprzyjające środowisko do rozwoju relacji gospodarczych.
Najnowszy odcinek podcastu “Biuro Ekspansji Zagranicznej” pokazuje Chiny i szerzej – region Greater China – z perspektywy praktyka, który regularnie pracuje na tamtejszym rynku. To rozmowa, która obala mity, dostarcza praktycznej wiedzy i inspiruje do odważniejszego podejścia do azjatyckich rynków. Dla firm myślących o ekspansji to materiał obowiązkowy, pozwalający zrozumieć realne wyzwania i szanse, jakie stoją przed polskimi eksporterami.

W najnowszym odcinku podcastu „Biuro Ekspansji Zagranicznej” Tomasza Sańprucha gościem był Marcin Graczyk, rzecznik Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Rozmowa skupiła się na wnioskach z tegorocznego PAIH Forum Biznesu, rosnących potrzebach polskich przedsiębiorców oraz roli, jaką agencja odgrywa w procesie ekspansji międzynarodowej.Tegoroczne forum, tradycyjnie zorganizowane na PGE Narodowym, zgromadziło przedstawicieli biznesu, administracji i instytucji wspierających przedsiębiorców. Jak podkreślił Graczyk, wydarzenie to różni się od wielu innych kongresów gospodarczych – jest skierowane przede wszystkim do osób bezpośrednio odpowiedzialnych za eksport i rozwój zagraniczny w swoich firmach. Podczas spotkań warsztatowych uczestnicy otrzymują praktyczną wiedzę i narzędzia niezbędne do wejścia na nowe rynki.Jednym z kluczowych wątków rozmowy była świadomość przedsiębiorców dotycząca dostępu do usług PAIH. Wciąż wielu właścicieli firm nie wie, że doradztwo, analizy rynkowe oraz wsparcie zagranicznych biur handlowych są całkowicie bezpłatne. Tymczasem to właśnie MŚP stanowią główną grupę odbiorców działań agencji, a bezkosztowe wsparcie ma zachęcać ich do podejmowania pierwszych kroków na rynkach międzynarodowych.Podczas Forum Biznesu przedsiębiorcy zgłaszali najczęściej problemy związane z różnicami kulturowymi oraz brakiem wiedzy o lokalnych regulacjach. Dotyczy to zwłaszcza rynków pozaeuropejskich, gdzie nawet drobne faux-pas, jak niewłaściwe podanie wizytówki, może przesądzić o niepowodzeniu rozmów handlowych. Firmy poszukują również wsparcia w zrozumieniu przepisów podatkowych i prawnych obowiązujących w nowych krajach docelowych. Pracownicy zagranicznych biur handlowych PAIH pomagają w przygotowaniu się do spotkań, tłumaczą lokalne realia i wspierają w pierwszych negocjacjach.W rozmowie pojawił się także temat kierunków, które dziś cieszą się największym zainteresowaniem polskich firm. Europa nadal pozostaje atrakcyjna ze względu na przewidywalność i mniejsze ryzyko, jednak jest rynkiem coraz bardziej nasyconym. Coraz większy potencjał przedsiębiorcy dostrzegają natomiast w Azji, na Bliskim Wschodzie, w Stanach Zjednoczonych oraz w wybranych krajach Afryki. To tam dziś można liczyć na wyższe marże oraz dynamiczny wzrost popytu. Przykłady polskich sukcesów – takich jak inwestycje we Wietnamie czy szybki rozwój firm technologicznych w Dolinie Krzemowej – potwierdzają, że polski biznes potrafi skutecznie konkurować na globalnej arenie.Graczyk szczegółowo opisał, jak wygląda proces współpracy przedsiębiorcy z PAIH od momentu pierwszego kontaktu. Firmy mogą zgłosić się zarówno do centrali, jak i do regionalnych biur handlowych. Pierwsze spotkania odbywają się zazwyczaj w firmie, online lub w jednym z biur regionalnych. Następnie przedsiębiorca trafia pod opiekę ekspertów odpowiedzialnych za konkretny region świata, a finalnie – do właściwego zagranicznego biura handlowego, które pomaga w analizie rynku, organizacji spotkań oraz budowaniu pierwszych relacji biznesowych.W podcaście podkreślano także wagę edukacji. Zdaniem Graczyka kluczem do ekspansji jest rozwój kompetencji samego przedsiębiorcy. Udział w targach, webinariach, misjach gospodarczych i szkoleniach jest często pierwszym krokiem do zrozumienia specyfiki danego rynku i zbadania konkurencji. PAIH promuje również udział firm w stoiskach narodowych na największych targach branżowych na świecie.Rozmowa zakończyła się apelem do przedsiębiorców, by nie obawiali się pierwszego kontaktu z PAIH. Agencja działa po to, by realnie wspierać polski biznes, a dostępne narzędzia i kompetencje zespołów – zarówno w Polsce, jak i w zagranicznych biurach – mają pomóc firmom wejść na nowe rynki sprawniej, świadomiej i bezpieczniej.